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Das große Unternehmer 1x1 Umsatz und Rechnung
in Design, Werbung und Public Relations stecken, um ein
Image aufzubauen? Und immer wieder sogenannte Audits:
Habe ich mit meinen Maßnahmen erreicht, was geplant
war, lassen sich die Mittel erfolgreicher einsetzen, können
Aufwand und Kosten gesenkt und damit der Gewinn
gesteigert werden?
Im Mittelpunkt der auf aktuelle und potenzielle Absatz-
märkte ausgerichteten Unternehmensaktivitäten steht die
dauerhafte Befriedigung von Kundenbedürfnissen – das
lesen Sie als erstes Kapitel in jedem Buch zum Thema
Betriebswirtschaftslehre. Der Trend des modernen Marke-
ting verlagert sich in den letzten Jahren deutlich von der
Produkt- zu einer Kundenorientierung – er steht im Mittel-
punkt aller Überlegungen.
Bis hierhin die Marketingtheorie, die nicht weiter vertieft
werden soll. Die Ausführungen dienten nur zur Verdeutli-
chung der Tatsache, dass ein Produkt sich selten von allein
verkauft. Sie müssen sich beispielsweise um die Präsentati-
on Ihrer Produkte kümmern. Aber Werbung allein macht es
auch nicht. Immer stärker ist es nötig, sich um die Kunden
zu bemühen – um deren Wünsche zu erfahren. Das ist gar
nicht so einfach, besonders wenn man viele Kunden hat.
Hier hilft unter Umständen die im vorangegangenen Kapi-
tel vorgestellte A-B-C-Analyse weiter. Auch bei den Kun-
den machen oft wenige den großen Umsatz, während die
Masse nur einen kleinen Anteil daran hat. A-B-C bedeutet
hier, Sie kümmern sich bevorzugt um die Hauptkunden.
Wichtig
Allerdings können Ihnen dann auch „potenzielle“
neue Hauptkunden entgehen. Richten Sie also durch-
aus immer wieder einmal den Blick auf die Kunden,
die nur so am Rande mitlaufen. Welcher könnte so
aktiviert werden, dass er in das Feld der Hauptkunden
aufrückt?
Wenn es Ihnen gelingt, immer wieder Ihre Kunden auf
sich aufmerksam zu machen und dafür zu sorgen, dass das
Interesse über Ihre Produkte wach gehalten wird, brau-
chen Sie sich über abnehmenden Umsatz kaum Gedanken
zu machen. Hier zahlt sich jede Kundenanalyse aus. Die
Angebote und Anschreiben an Ihre A-Kunden dürfen
durchaus anders aussehen als die an Ihre C-Kunden. Es ist
ja nicht sinnvoll, diejenigen, die nur gelegentlich mal und
dann auch nur wenig bestellen, mit einem „Schnäppchen“-
Angebot zu verwöhnen, bei dem Sie kaum noch Gewinn