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Das große Unternehmer 1x1
Das beste Marketing nützt nichts, wenn für den Vertrieb
nicht gesorgt ist. Der Begriff „Distributionsstrategie“
tauchte in den vorangegangenen Abschnitten schon auf.
Etwas deutlicher ist wohl der Begriff „Absatzwege“, der
genau das Problem beschreibt: Wie kommt das Produkt an
den Kunden?
Die klassische Absatzschiene funktioniert wie folgt:
■ Das Produkt wird aus Rohstoffen in einem Herstel-
lungsunternehmen erzeugt.
■ Großhandelsunternehmen sammeln gleichartige oder
ähnliche Produkte und verteilen diese innerhalb einer
bestimmten Struktur.
■ Der Einzelhandel bietet diese Produkte dem Endver-
braucher an.
So einfach funktioniert es heute aber meist nur noch im
Lehrbuch. Es gibt viele Beispiele, wie es anders gehandhabt
werden kann. Hier einige davon:
■ Ein Ökolandwirt (Erzeuger) verteilt seine Waren durch
einen eigenen Lieferservice direkt an Endverbrau-
cher. Die Abokiste, die vor die Haustür gestellt wird,
nimmt bundesweit an Beliebtheit zu. Der Einzelhan-
del (Bioläden) wird zwar noch bedient, ist jedoch nicht
so attraktiv, da die fest abonnierte Abnahme durch
Endkunden mit höherer Spanne gesegnet ist, die den
Mehraufwand und die dadurch bedingten Mehrkosten
durchaus tragen.
■ Der sogenannte Fabrikverkauf an bestimmten Tagen
lässt auch den Verkauf des Herstellers an Endkunden
zu (der Großhandel wird dabei umgangen).
■ Vertriebsformen über das Internet verzichten ganz auf
die sonst üblichen Umschlagplattformen (Ladenfläche,
Marktfläche, Verkaufswagen etc.). Bestimmte sonst
unübliche Verkaufsformen nehmen an Bedeutung zu
(z. B. das Ersteigern über Auktionsplattformen wie
ebay wird zunehmend auch von professionellen Anbie-
tern mit Festpreisangeboten genutzt).
Vertrieb und Logistik